Social Commerce: Das Potenzial von Social Media für den Onlinehandel

Wie Social Shopping zunehmend den E-Commerce beeinflusst

Facebook, Instagram, Tik Tok & Co. – soziale Medien werden immer beliebter und sind aus dem Alltag vieler Menschen kaum noch wegzudenken. In nur wenigen Klicks nachschauen, was die Freunde am anderen Ende der Welt so treiben, jede Menge Unterhaltungs- und Informationsangebote, Inspiration und Austausch über die aktuellsten Nachrichten und Trends: Die Nutzungsmöglichkeiten sind vielfältig. Allein in Deutschland erfreut sich Social Media im Jahr 2022 etwa 72,6 Millionen aktiver Nutzer. Weltweit sind fast 75% der gesamten Weltbevölkerung ab 13 Jahren auf den Plattformen unterwegs.

Wer aber denkt, Social Media ist nicht mehr als ein Ort voller lustiger Videos und skurriler Trends, hat falsch gedacht. Denn: Auch dem Onlinehandel wird hier eine attraktive Plattform geboten, die dir als Onlinehändler neue Wege des Kundenkontakts und Vertriebs eröffnet.

Die Rede ist von Social Commerce, einer Form des Onlinehandels, bei der der Verkauf von Produkten direkt über Social Media Plattformen abgewickelt wird. Mit geringen Kosten und ohne großen Aufwand ermöglicht es dir Social Commerce, eine breitere Öffentlichkeit zu erreichen, deinen Shop und deine Produkte besser in Szene zu setzen und diese dann ohne Umwege über die Website zu verkaufen. Rund 90% aller Online-Shopper nutzen soziale Netzwerke – ein Potenzial, das nicht verschwendet werden sollte.

Dass das längst keine abwegige Traumvorstellung mehr, sondern bereits Realität ist, zeigt ein Blick auf die aktuellen Top-Trends des E-Commerce 2022, in denen sich Social Commerce zunehmend durchsetzt. 

Was genau sich hinter Social Commerce versteckt, wie nachhaltig sich diese Form des Onlinehandels entwickelt und was das für das klassische Plattform Business Modell zukünftig heißen könnte, erfährst du in diesem Beitrag.

Was ist Social Commerce?

Wie der Name bereits verrät, beschreibt Social Commerce eine Verschmelzung von Social Media mit dem E-Commerce. Simpel gesagt bedeutet das, dass der Kauf von Produkten und Dienstleistungen über die Social Media Plattformen abgewickelt werden kann. Dabei geht Social Commerce über das klassische Social Media Marketing hinaus: Die Netzwerke dienen nicht nur dazu, auf die eigene Website aufmerksam zu machen und Nutzer auf diese zu lenken, sondern die Produkte können zusätzlich direkt und ohne Umwege auf den Social Media Seiten verkauft werden. 

Social Commerce umfasst dabei das gesamte Einkaufserlebnis einer Person: von der Produktentdeckung bis hin zur finalen Kaufabwicklung – und das alles, ohne das soziale Netzwerk verlassen zu müssen.

Social Commerce umfasst dabei das gesamte Einkaufserlebnis einer Person: von der Produktentdeckung bis hin zur finalen Kaufabwicklung – und das alles, ohne das soziale Netzwerk verlassen zu müssen.

In einer Befragung aus dem Jahr 2021 gehen Facebook und Instagram als die beliebtesten Social Commerce Plattformen hervor: 43% der Teilnehmenden gaben an, Facebook für Social Shopping zu nutzen oder es sich vorstellen zu können, 35% nannten Instagram. Danach folgten: Pinterest (10%), Twitter & Tik Tok (8%), Snapchat (5%), Twitch (4%) und Sonstige (9%).

Auf welchen Netzwerken kaufen Sie ein oder ziehen es in Erwägung? Instagram (43%), Facebook (35%), Pinterest (10%), Twitter & Tik Tok (8%), Snapchat (5%), Twitch (4%) und Sonstige (9%)

Und so geht’s: Strategien des Social Commerce

Damit der Verkauf über die sozialen Medien gelingt, findest du im Folgenden fünf ausgewählte Strategien, die dir helfen können, im Social Commerce durchzustarten:

Das richtige Netzwerk finden

Im Social Commerce gilt: Gehe behutsam vor! Jeder fängt mal klein an. Bevor du einfach irgendwie anfängst, alle möglichen Social Media Kanäle zu bespielen, solltest du dich zunächst auf einige ausgewählte Plattformen konzentrieren, die zu dir und deinem Onlineshop passen. Um herauszufinden, welche das sind, empfiehlt es sich zum Beispiel deine Social Media Analytics nach relevanten Daten durchzuschauen oder deine Kunden einfach selbst zu befragen. Geht es bei dir um Mode, könnte Instagram zum Beispiel eine geeignete Anlaufstelle sein, während Facebook bei Technik Produkten zielführender sein könnte.

Kooperiere mit Influencern

Die Zusammenarbeit mit ausgewählten und authentischen Influencern kann dir nicht nur dabei helfen, deine Zielgruppe besser zu erreichen, sondern auch neue Kunden anzuziehen und Bekanntheit sowie Reichweiten deines Shops zu erhöhen. Wie wäre es zum Beispiel, mit coolen DIYs oder einem spannenden Unboxing mit deinen Produkten? Postet und empfiehlt ein Influencer mit einem guten Image deine Produkte, wird sich dies wahrscheinlich auch positiv auf die Wahrnehmung deines Unternehmens auswirken und zudem für einen Vertrauensbonus in deinen Shop und deine Artikel sorgen. In einer Umfrage geben 89% der Marketer an, dass Kollaborationen mit Influencern sogar zu einem verbesserten ROI (Return on Investment) als andere Marketingstrategien führen würde.

Je leichter, desto besser

Social Commerce setzt vor allem auf eins: Bequemlichkeit. Dauert der Kaufprozess zu lange oder ist unnötig kompliziert gestaltet, führt das nicht selten zu Kaufabbrüchen: In einer Befragung aus dem Jahr 2017 geben rund 17% der Teilnehmer als Grund für eine vorzeitige Beendigung einen zu langen Check-out-Prozess an. Durch bestimmte Features auf den Social Media Kanälen kann das aber zum Glück vermieden werden. Beispielsweise kannst du auf Instagram Shops erstellen und Produkte deines Shops in Beiträgen, Storys oder Reels taggen. Auch Links zu deinen Produktseiten können dir helfen, ein nahtloses Shopping Erlebnis zu kreieren. 

Es war einmal… Sei ein Geschichtenerzähler!

Um zum Kauf anzuregen, ist es wichtig, Emotionen beim Kunden zu wecken, welche dann mit deinem Shop in Verbindung gebracht werden. Um mit deinen Werbeinhalten entsprechende Emotionen hervorzurufen, kannst du zum Beispiel auf die Kraft des Storytellings zurückgreifen. Social Media bietet hierfür einige Potenziale: Nutze Foto-Storys, Blogbeiträge mit persönlichen Erfahrungen oder Videos, in denen du zum Beispiel Produkte testest. Geschichten wirken authentisch und ehrlich. So stärken sie das Vertrauen in deine Marke, welches die Grundlage für eine Kaufentscheidung sein kann.

Nutze Live Shopping

Live Shopping erfreut sich zunehmend großer Beliebtheit in den sozialen Medien und das nicht ohne Grund: Du kannst mit deinen Kunden interagieren, Produkte präsentieren und relevante Fragen beantworten – und das alles in Echtzeit! Dabei können die Zuschauenden bereits während der Session die gezeigten Produkte bestellen, ohne auf zusätzliche Links klicken zu müssen. Eine super Möglichkeit, mit deinen Kunden in Kontakt zu treten und deine Reichweiten zu erhöhen. Außerdem wird so eine anschaulichere und detailliertere Produktdarstellung möglich. Diese kann dir dabei helfen, Retouren zu vermindern, weil die Kunden bereits vor dem Kauf eine bessere Vorstellung von deinen Produkten haben.

Tipp

Mehr zum Thema Retouren und wie du diese vermeiden kannst, findest du in unserem Blogbeitrag Sei der Performance Champion – so leicht reduzierst du deine Retouren

Wie nachhaltig entwickelt sich der Social Commerce?

“Future of Commerce” – häufig wird Social Commerce so bezeichnet. Aber ist Social Media Shopping wirklich die Zukunft des Handels?

Fest steht: Social Commerce ist längst mehr als nur ein Trend und hat sich zu einer ernstzunehmenden und im Markt bereits gut etablierten Form des Onlinehandels entwickelt. Ende 2021 sind bereits 42% der Online-Einkäufer sind Social Commerce Kunden. Weltweit finden sich fast 2 Milliarden Social Commerce Nutzer. Waren es 2020 noch 18%, gibt 2021 etwa jede fünfte Person an, schon einmal etwas über soziale Medien gekauft zu haben. Fast genauso viele könnten es sich zumindest vorstellen. Unter Gen Z und den Millennials ist sogar jeder Dritte ein Social Shopper. 

Der Markt wird wohl auch weiterhin wachsen: Schätzungen sagen für das Jahr 2027 einen Umsatz von sage und schreibe 604 Milliarden Dollar voraus. Julia Kennedy von Hatch/Price Spider folgert in einem Interview, woran das liegen könnte: “Verbraucher legen bei der Suche nach Produkten mehr Wert auf Bequemlichkeit und die Meinung von Gleichgesinnten sowie auf nutzergenerierte Inhalte”. Genau das also, was den Handel über soziale Netzwerke ausmacht.  

Das Resultat: Immer mehr Social Shopper, immer mehr Marken und immer mehr Social Media Plattformen, die auf den Social Commerce-Zug aufspringen.

Prognosen gehen sogar davon aus, dass sich die globale Social E-Commerce Branche bis 2025 dreimal so schnell wie der traditionelle E-Commerce entwickeln könnte. Aber was bedeutet das für Shops und Marken, die bisher noch nicht auf Social Media setzen? 

Etwa jede fünfte Person in Deutschland hat schon einmal etwas über soziale Medien gekauft. Das sind ca. 42% der Online-Shopper.

Zukunft des E-Commerce: Kann Social Commerce das klassische Plattform-Business ersetzen?

Kunden direkt dort abholen, wo sie sich aufhalten, Kampagnen individuell auf Kunden abstimmen – Social Commerce hat einige Potenziale in petto, die dem klassischen E-Commerce verwehrt bleiben:

  • Produktsuche war gestern: Ein großer Vorteil, den Social Commerce zu bieten hat, ist, dass Kunden Produkte personalisiert vorgeschlagen werden, die sie von alleine vielleicht nie gesucht hätten. Das heißt: Produkte finden die Kunden, nicht andersrum. In den meisten Fällen sind User, anders als beim klassischen Plattform-Business, nicht mit der Intention auf Social Media unterwegs, Produkte zu shoppen. Reichweiten, Traffic und Umsätze können sich somit erhöhen. 
  • Fördert die Kundenbindung: Social Commerce verschafft dem Direct-to-Consumer-Vertrieb zahlreiche Potenziale der direkten Interaktion, die im klassischen Onlinehandel üblicherweise ausbleiben. So wird ein engerer Kundenkontakt möglich. Egal ob Livestreams, Kommentarfunktionen, Gefällt Mir-Buttons, direct Messages oder Umfragen – über Social Media kannst du mit deinen Kunden in den Dialog treten und so auch die Costumer Experience zu optimieren. 
  • Zielgerichtete Kampagnen: Kampagnen und Werbeanzeigen durch individuelle und gezielte Ansprache zu optimieren ist im Social Commerce einfacher als im klassischen Plattform-Business. Die sozialen Medien ermöglichen es dir, mehr Daten über deine Zielgruppe zu sammeln und deine Inhalte somit besser auf diese abzustimmen.
  • Weniger Kaufabbrüche: Umständliches Anmelden, Einloggen oder nervige Formulare sind echte Zeitfresser und führen nicht selten zu der Entscheidung, einen Kauf abzubrechen. Mit Social Commerce können solche Hürden des klassischen Plattform-Business umgangen werden. Der Kunde ist bereits in der App angemeldet und hat seine Zahlungsdaten in den meisten Fällen bereits griffbereit, sodass kein zusätzlicher Aufwand betrieben werden muss. Dafür wird häufig auf In-App-Zahlung zurückgegriffen, bei der der Kunde einfach eine Wallet (z.B. Google Pay oder Apple Pay) integriert. Hier sind in der Regel die Daten für eine Kreditkarte bereits hinterlegt. Instagram bietet zudem die Möglichkeit, direkt per PayPal oder Kreditkarte zu bezahlen. 
  • Feedback: Kundenrezensionen sind ein wichtiger Eckpfeiler für dein Unternehmen. Sie stärken das Vertrauen in deinen Onlineshop, deine Produkte und sind damit essentiell an der Kaufentscheidung beteiligt. Sie helfen dir, Schwachstellen ausfindig zu machen und auszubessern. Social Commerce bietet dabei unter anderem in Form von Kommentarsektionen zahlreiche Potenziale, Kundenbewertungen zu sammeln. Eine Kommunikationskultur unter Kunden bleibt dem klassischen E-Commerce zwar nicht verwehrt und kann durch Bewertungsplattformen durchaus umgesetzt werden, auf Social Media ist sie allerdings noch stärker ausgeprägt und nahbarer.

Tipp

Mehr zum Thema Kundenfeedback findest du in unserem Blogbeitrag Google Bewertungen – Wie du mit Kundenfeedback deinen Onlineshop nach Vorne bringst

Aber alles hat zwei Seiten, denn Social Commerce weist neben den vielen Potenzialen derzeit noch zusätzliche Herausforderungen im Vergleich zum klassischen Onlinehandel auf: 

  • Verlust der Kontrolle
    Setzen Onlinehändler als einzigen Zugang zur Zielgruppe auf Social Media sind sie von den Plattformen abhängig. Damit geben sie auch eine ganze Menge Kontrolle ab. Dies für Kundendaten: Die Daten der Kunden, werden im Regelfall von den sozialen Netzwerken und nicht mehr vom Onlinehändler selbst gespeichert. Dadurch wird es für Onlinehändler insgesamt schwieriger, an bestimmte Informationen, wie Name, Alter, Geschlecht oder das konkrete Nutzungsverhalten ihrer Kunden zu gelangen. Zusätzlich bleibt die Frage offen, ob und an wen die Daten womöglich verkauft werden könnten. Weiterhin befürchten einige Onlinehändler, die Plattformen könnten die Kontrolle darüber übernehmen, wie die Produkte auf Social Media dargestellt und Preise gestaltet werden. Amazon bewegt sich zum Beispiel sich mittlerweile von einem reinen Online-Marktplatz weg und bettet Aspekte von Social Media in sein Konzept ein. Hier besteht die Sorge, Amazon könnte Preise ohne Zustimmung der Händler ändern. 
  • Die Frage nach der Motivation
    Besuchen Interessenten deinen eigentlichen Onlineshop, haben sie dabei im Vorhinein wahrscheinlich eine höhere Intention, Produkte zu kaufen als beim Surfen in den sozialen Medien. Rufen sie deine Website auf, heißt das: Sie haben sich aktiv auf den Weg zu dir gemacht. Entweder, weil sie bereits genau wissen, was sie kaufen möchten oder weil sie zumindest Interesse an deinem Sortiment haben. Die Beweggründe, Instagram oder Facebook zu öffnen, haben meist eher wenig mit einem Kaufwunsch, geschweige denn konkret mit dir zu tun: In einer Umfrage aus dem Jahr 2018 geben zum Beispiel 58% der Befragten an, Social Media zu nutzen, um zu erfahren, was ihre Freunde so machen. Ob Verbraucher also wirklich einkaufen wollen, wenn sie in den sozialen Medien unterwegs sind, bleibt fraglich.

Das Fazit lautet hier also:

Auch wenn Social Commerce eine Vielzahl an Vorteilen mit sich bringt, wird dies das klassische Plattform-Business wohl (erstmal) nicht komplett verdrängen, sondern eher ergänzen. Insgesamt ist es aber eine sehr kluge Entscheidung, Social Commerce für das eigene Business zu testen, gerade um Zielgruppen und Kunden anzusprechen, die sonst eventuell nicht den Weg in deinen Shop gefunden hätten.

Die Bestellung ist abgeschlossen? Zeit, den Versandweg optimal zu begleiten!

Wie bereits besprochen, ist eine Sache für den Verkauf via Social Media besonders wichtig: Emotionen. Um diese auch nach dem Klick auf den Bestell-Button aufrechtzuerhalten, ist eine individualisierte und transparente Versandkommunikation das A und O. So führst du die Customer Journey kontinuierlich weiter, ohne den Kunden am wichtigsten Punkt zu verlieren. Mit dem All-in-One Tool PAQATO wissen diese stets, wo sich ihr Paket gerade befindet und wann sie es erwarten können. Durch personalisierte und ansprechende Benachrichtigungen hältst du so die geschätzte Interaktion der sozialen Medien aufrecht und bleibst in ständigem Kontakt und Austausch mit deinen Kunden – damit diese auch nach ihrer Bestellung mit einem Lächeln auf dein Unternehmen blicken! 

Wir von PAQATO stehen für Diversität. Deswegen möchten wir ausdrücklich betonen, dass wir mit unseren Texten alle Menschen jeden Geschlechts gleichermaßen ansprechen wollen. Das generische Maskulinum verwenden wir lediglich aus Gründen der besseren Lesbarkeit, aber unsere Software ist für alle da!