Online Verkaufen?
Warum auch B2B-Händler auf den
E-Commerce setzen sollten
Wir kommunizieren, lesen und spielen – Das alles passiert mittlerweile online und ganz schnell innerhalb eines Klicks.
Auch Online-Shopping bietet die Möglichkeit, Produkte, die man unbedingt braucht, innerhalb weniger Sekunden zu sich nach Hause zu bestellen. Käufe online zu tätigen wird täglich relevanter und die Digitalisierung führt dazu, dass Unternehmen auch online immer weiter wachsen. – Auch B2B-Händler können vom E-Commerce profitieren. Wie das funktioniert, liest du in diesem Blogbeitrag.
Die Beschaffung über das Internet nimmt kontinuierlich immer weiter zu, so steht es in der B2B-E-Commerce Studie der IFH Köln aus dem Jahr 2019. Das Wachstum liegt seit 2012 jährlich bei über 6%. Auch das Umsatzvolumen im B2B E-Commerce stieg seit 2012 erheblich an. Knapp 1300 Milliarden Euro wurden 2018 mit dem B2B E-Commerce realisiert. Im Vergleich zu 2012 ist das ein Anstieg von fast 150%.
B2B E-Commerce – Was ist das überhaupt?
B2B bedeutet im englischen “Business to Business” und auf Deutsch heißt es so viel wie “Firma zu Firma”. E-Commerce bedeutet ausgeschrieben Electronic-Commerce oder auf Deutsch elektronischer Handel. Der E-Commerce umfasst den Einkauf oder Verkauf von Waren auf einer internetbasierten Plattform. Beim B2B E-Commerce geht es also darum, dass ein Unternehmen einem anderen Unternehmen etwas online verkauft. Das heißt, es findet eine Transaktion zwischen zwei Geschäftskunden statt. B2B E-Commerce lässt sich klar abtrennen von B2C E-Commerce. Beim B2C E-Commerce geht es um den Verkauf von Gütern an einen Consumer (Konsumenten). Kunden im B2B kaufen anders ein als Kunden im B2C, was auch im E-Commerce nicht außer Acht gelassen werden darf. Der B2B-Handel ist um einiges komplexer als der B2C-Handel, weswegen dort auf andere Faktoren geachtet werden muss.
“89 Prozent der Unternehmen erwarten,
dass im Jahr 2025 mehr als die Hälfte der Unternehmenseinkäufe
online getätigt werden”
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass auch B2B Unternehmen zunehmend im E-Commerce Fuß fassen. Die Digitalisierung ist dafür verantwortlich, dass viel mehr Aktivitäten im Web stattfinden. Das betrifft alle Unternehmer, auch im B2B-Bereich.
B2B und B2C im Vergleich
Die Besonderheiten des B2B E-Commerce lassen sich am besten im direkten Vergleich mit dem B2C E-Commerce festmachen.
Die drei wichtigsten Punkte sind:
Kundentreue im B2C und B2B
Grundsätzlich sind sowohl Kundengewinnung und Kundenbindung für den B2B und B2C Sektor relevant. Dennoch gibt es Punkte, die in dem jeweiligen Digital Commerce Bereich besonders beachtet werden müssen. Im B2C gibt es immer wieder neue Kunden, die sich meist nicht an ein Stammunternehmen halten. Es gibt eine hohe Fluktuation und geringere Wechselbarrieren. Weswegen hier gezielt daran gearbeitet werden muss, die Kunden als Stammkunden zu binden. B2B Kunden kaufen eher wieder im selben Shop ein. Im B2B gibt es mehr Wechselbarrieren und größere Abnahmepotenziale. Viele Kunden bleiben deswegen bei ihren Stammunternehmen. Neukunden zu akquirieren kann deswegen im B2B eine Challenge sein. Wie du die Neukunden dann als Bestandskunden gewinnen kannst, kannst du hier nachlesen.
Kaufverhalten
Der Kundenstamm im B2B E-Commerce im Vergleich zum B2C E-Commerce ist eher kleiner. Dafür wird im B2B eine große Menge an Waren und Gütern in einem Shop eingekauft. Im B2C wechselt der Kundenstamm häufiger und die Warenkörbe fallen generell kleiner aus.
Bezahlung
Die Bezahlung unterscheidet sich zwischen B2B und B2C ebenfalls. Im B2C wird vor allem auf Rechnung, mit Paypal oder per Kreditkarte eingekauft, während die Bezahlung im B2B meist nur auf Rechnung oder mit Vorkasse erfolgt.
Verkaufsmöglichkeiten im B2B E-Commerce
Es gibt im B2B E-Commerce zwei Formen, wie du deine Produkte und Güter an deine Kunden verkaufen kannst. Zum einen kannst du dir einen eigenen Webshop erstellen und dort spezifisch nur deine Produktpalette anbieten.
Eine andere Form der Gütervermittlung stellen Marktplätze dar. Hier werden Produkte der unterschiedlichsten Unternehmen angeboten und du verkaufst deine Güter neben deinen Konkurrenten.
Aus der ibi research Studie geht hervor, dass die meisten Unternehmen (40%) am liebsten in Online-Shops anderer Unternehmen bestellen. Nur 23% bestellen auf Marktplätzen.
B2B-Online-Shops liegen auch in der zukünftigen Relevanz vor Marktplätzen. Die Relevanz für analoge Einkaufsmöglichkeiten nimmt aber nach Einschätzung der Experten ab, weshalb Unternehmen unbedingt auf ein B2B E-Commerce Konzept setzen sollten, um nicht vom Markt zu verschwinden. Einen positiven Einfluss auf dein Online-Branding werden alle diese Lösungen haben.
Vorteile für B2B Händler im E-Commerce
Optimiertes Kauferlebnis für den Kunden
In einem Onlineshop kann jederzeit innerhalb eines Klicks ein Kauf getätigt werden, ganz schnell und unkompliziert. Aus der ibi research Studie geht jedoch hervor, dass sich nur weniger als die Hälfte der angebotenen Informationen in den B2B-Shops mit den Erwartungen der Einkäufer decken. Das ist nicht viel. Orientierst du dich aber an den Kundenerwartungen und beschreibst deine Artikel ausführlich, kann dein Kunde davon profitieren und durch die benutzerfreundliche Anwendung eines Onlineshops seine gewünschten Güter und Dienstleistungen in Sekundenschnelle bestellen.
Einfacheres Auffinden deines Unternehmens
Durch die Einbindung deines Unternehmens im E-Commerce werden nicht nur die hiesigen Händler auf dich aufmerksam, sondern alle, die im Internet unterwegs sind und nach deinem Angebot an Produkten und Dienstleistungen suchen. Du kannst dadurch unabhängig von den Ressourcen deines Vertriebsteams wachsen und auch international expandieren.
Schnellere und einfachere Prozesse
Nicht nur für deinen Kunden geht die Bestellung im Onlineshop schnell und unkompliziert, auch du kannst einiges an Zeit und Zwischenschritten sparen. Wenn du normalerweise all deine Bestellungen über das Telefon annimmst, braucht es ein Customer Care Team, welches diese Telefonate übernimmt. Gleiches gilt für Bestellungen per E-Mail. Dein Kunde und du schreiben mehrmals hin und her, bevor der Bestellprozess abgeschlossen ist. Das geht im E-Commerce um einiges schneller und für dich heißt das: weniger Aufwand.
Kundendatenanalyse
Aktionen deines Kunden und sein Kaufverhalten lassen sich im E-Commerce viel besser nachvollziehen als offline. In einem Laden schaffst du es nicht, sämtliche Eigenschaften des Kunden genau zu beobachten. Online kannst du jeden Klick nachvollziehen und so deinen Shop optimieren und deinen Umsatz steigern. Auch Feedback kannst du dir schneller einholen, indem du deinen Kunden nach dem Bestellvorgang um eine Bewertung bittest. Eine weitere Möglichkeit deine Kunden zu analysieren kann die Versandkommunikation sein. Damit kannst du durch bestimmte Trigger in den Versand-E-Mails die Wünsche deiner Kunden mit einbeziehen. Dies sorgt für eine größere Transparenz und Begeisterung bei deinen Kunden. Intelligente Versand-Tools wie PAQATO können dir dabei helfen, nicht den Überblick zu verlieren.
Herausforderungen für den Einstieg in den E-Commerce
Persönlicher Kundenkontakt kann fehlen
Offline kannst du deinen Kunden direkt ansprechen und eine beratende Funktion einnehmen. Online sieht das etwas anders aus und der direkte Kundenkontakt könnte auf der Strecke bleiben. Wie du dem entgegenwirken kannst und deine Kunden auch im E-Commerce mit hervorragendem Kundenkontakt überzeugst, kannst du hier nachlesen.
Zusätzliche Kosten
Ein Onlineshop, neue Programme, Add-Ons, Pflege und Instandhaltung – all dies kostet Geld. Wenn du also auch mit deinem Business in den E-Commerce möchtest, wird das nicht komplett kostenlos funktionieren und du solltest einplanen, zunächst etwas Geld in die Hand nehmen zu müssen. Besonders, wenn du auf Tools setzt, die das Kauferlebnis deiner Kunden verbessern, wirst du auf Kosten stoßen. Dass sich der Einsatz von solchen Tools lohnt, kannst du beispielsweise in der Erfolgsstory von HUMAN BLOOD nachlesen. Mit PAQATO konnte HUMAN BLOOD durch den Einsatz von automatisierter Versandkommunikation neben einer gestiegenen Conversion-Rate um 1,7 Prozentpunkte auch 7% mehr Umsatz erzielen.
Erhöhter Informationsbedarf
B2B Unternehmen werden im E-Commerce auch vor die Frage gestellt, wie sie ihre Güter am besten an ihre Kunden überliefern. Über 80% der Unternehmen erwarten, dass logistische Schwierigkeiten beim Versandprozess in den kommenden Jahren massiv zunehmen werden. Deswegen ist eine gute Kommunikation auf dem Versandweg für den B2B E-Commerce sehr relevant. Intelligente Post Purchase Tools können da Abhilfe schaffen. Du kannst mit PAQATO deine Kunden jederzeit über alle Schritte des Versandweges informieren. Im B2B kann es noch relevanter sein, ein bestimmtes Produkt schnell zu erhalten, als im B2C E-Commerce, weil es beispielsweise für eine Produktionskette benötigt wird. Deswegen ist es für dich wichtig, deine Kunden zu informieren, wenn mal etwas schief läuft und sich ein Paket verspätet. Deine Kunden können daraufhin mit der Verspätung planen und weitere Schritte einleiten. Sie sind glücklich, weil sie rechtzeitig informiert wurden und zeitnah umdisponieren können und du bist glücklich weil deine Kunden zufrieden sind und sie voraussichtlich nochmal bei dir im Shop einkaufen. Das alles ermöglicht dir das intelligente Tool von PAQATO.
Booste deinen Umsatz!
Wie du deine Kunden auf dem Versandweg mit voller Transparenz begeisterst, zeigen wir dir in unserem Whitepaper. Erfahre, wie du mit deiner eigenen Track & Trace Seite bis zu 75% der Kunden zurück in deinen Onlineshop holst und sie zum erneuten Kauf motivierst.